Formation Le Plan d’action commercial

Objectifs

  • Evaluer le potentiel des prospects et/ou des clients
  • Qualifier un fichier prospects et/ou clients
  • Identifier les informations utiles au développement des contacts
  • Organiser les démarches

Pédagogie

  • Travail des participants sur les études de cas (Ateliers de réflexion)
  • Interaction entre les participants pour tester leur compréhension
  • Illustrations à partir d’exemples, de cas concrets de succès comme d’échecs
  • Modalité d'évaluation de la formation : à l'issue de la formation, un quizz permettra d'établir le niveau d'appropriation du contenu par rapport aux objectifs fixés

Programme

  • Distinguer les situations d’achats de votre marché
- Typologie des différentes cibles et facteurs clé de réussites
- Elevage, culture, cueillette, chasse
  • Récolter l’information pour l’évaluation

  - Les éléments stratégiques à connaître sur une l’entreprise
  - Le groupe réel d’influence et de décision = le GRID

  • Evaluer la potentialité des affaires
- La matrice des ventes différenciées (vente conseil, vente solution, vente alternative, vente réactive ou comparative)
  • Qualifier un fichier

  - Le spectre de décision (d’après F. WEBSTER et Y.WIND)
  - La matrice de potentialité et de probabilité

  • Capitaliser l’information et le suivi de l’activité

  - La fiche client, le relevé individuel d’activité, le portefeuille d’affaires, le rapport d’activité, le suivi d’actions mensuelles

  • Déterminer les objectifs et mesurer les résultats

  - L'analyse régulière des résultats obtenus
  - Les différents types d’objectifs et les notions de "bons" objectifs
  - L'utilisation efficace de toutes les sources d’informations
  - Les ratios d’activités
  - Les questionnaires de satisfaction

Population concernée, nb mini nb maxi 10

Etudiants d’école de commerce

Force de vente 

Durée - Lieu - Tarif

2 jours -  Nantes - 1 000 €HT

Attestation de formation délivrée sur demande